Je kent de term leadgeneratie vast wel: het verzamelen van contactgegevens van potentiële klanten door deze te ruilen voor bijvoorbeeld een e-book, checklist of webinar. Deze term wordt vaak geassocieerd met B2B bedrijven, niet geheel onlogisch omdat dit soort bedrijven vaak websites hebben waar geen producten verkocht worden. Om dan toch aan nieuwe klanten te komen kan leadgeneratie erg belangrijk zijn. Aan de andere kant hebben we B2C bedrijven, zoals webshops. In die gevallen is het doel van simpel: het verhogen van de sales en dus omzet. Waarom zou je in die gevallen iets met leadgeneratie doen, als je ook gewoon kunt focussen op deze directe sales?
Analyseren van bezoekers: wat zijn de winstgevende kanalen?
Een klant van het eerste uur is Watch2Day. Met ons team mogen we helpen met alle mogelijke advertentiecampagnes, en het doel is altijd duidelijk: het verhogen van de omzet. Hierbij zijn er verschillende kanalen die ROI positief resultaat opleveren, en ons werk is om te kijken hoe we deze goed werkende kanalen verder uit te bouwen. Een van de goed werkende kanalen is e-mailmarketing. Wanneer er vanuit de webshop e-mails verstuurd worden naar het klantenbestand met nieuwe producten of kortingen levert dit vrijwel altijd directe sales op. Voor ons aanleiding om na te denken hoe hier meer uit te halen is.
Het voeden van de e-mailmarketing
Naast focussen op pure sales werd een doel dus ook om meer e-mailadressen te verzamelen. Om dit te bereiken werden de volgende actiepunten bepaald:
- Nieuwe advertentiecampagnes starten via social media, gericht op leadgeneratie en dus niet op sales. In eerste instantie werd dit kleinschalig gedaan: toen bleek dat het goed werkte werden er campagnes met bredere doelgroepen gebruikt om meer mensen te bereiken en dus meer resultaat te behalen.
- De social media advertenties bleken al snel goed aan te slaan, en twee doelgroepen die daar gebruikt werden was een retargeting doelgroep, en look a likes van websitebezoekers en bijvoorbeeld geconverteerde bezoekers. Deze doelgroepen wilden we daarom ook uitbreiden voor meer en beter resultaat, en dit werd verder aangejaagd met Google advertenties. Door breder in te zetten in Google werden deze doelgroepen groter en groter, wat voor meer bereik zorgde.
- Er moest natuurlijk een duidelijke incentive bedacht worden om te zorgen dat mensen inderdaad hun contactgegevens zouden achterlaten. In dit geval gaven we een kortingscode weg, waarbij we producten toonden die aansloten bij de voorkeuren van de gebruikers.
Resultaat: nieuwe leads voor €0,59 die door e-mailmarketing €1,03 per stuk opleveren
Na een kleine eerste test bleek al vrij snel dat we inderdaad vrij veel leads binnenkregen, tegenover respectable kosten. Daarom werd deze test snel opgeschaald naar structurele campagnes, waarbij de volgende resultaten behaald werden binnen zes maanden na de start:
- Gemiddeld werden er 1.400 lead per maand binnengehaald
- We betaalden zo’n €0,59 per lead
- Deze leads brachten gemiddeld €1,03 aan omzet op na retouren. Let op: de lifetime value van deze nieuwe klanten zal hoger liggen dan alleen het resultaat van deze eerste zes maanden. In deze webshop bestellen gebruikers over tijd vaker dan een keer, maar dat duurt meestal langer dan zes maanden.
Momenteel lopen deze campagnes dus structureel, en neemt de winstgevendheid van de e-mailmarketing steeds verder toe en kan deze webshop langzaam verder groeien.
