A
ABM (Account-Based Marketing)
Account-Based Marketing is een B2B-strategie waarbij marketing en sales samenwerken om een selecte groep high-value accounts te targeten met gepersonaliseerde campagnes. In plaats van een breed net uit te gooien, richt je al je middelen op de bedrijven die het meest waardevol zijn. Denk aan maatwerk content, persoonlijke outreach en advertenties die specifiek op beslissers binnen die accounts zijn gericht. ABM levert doorgaans een hogere ROI dan traditionele leadgeneratie, vooral bij enterprise-deals met lange salescycli. Er zijn drie niveaus: one-to-one (volledig maatwerk per account), one-to-few (kleine clusters vergelijkbare accounts) en one-to-many (gepersonaliseerde campagnes op grotere schaal).
Account
In B2B marketing verwijst een account naar een bedrijf of organisatie als geheel — niet naar een individueel persoon. Wanneer sales spreekt over “het account Philips beheren”, bedoelen ze alle contactpersonen, deals en interacties met dat bedrijf. Het denken in accounts in plaats van individuele leads is fundamenteel in B2B, omdat aankoopbeslissingen zelden door één persoon worden genomen.
Account Executive (AE)
Een Account Executive is de salesprofessional die verantwoordelijk is voor het sluiten van deals. Waar een SDR of BDR de eerste gesprekken voert en leads kwalificeert, neemt de AE het over voor demo’s, voorstellen en onderhandelingen. In veel B2B-organisaties vormen SDR’s en AE’s een tandem: de SDR genereert gekwalificeerde afspraken, de AE sluit ze.
ACV (Annual Contract Value)
Annual Contract Value is de gemiddelde jaaromzet per klantcontract. Als een klant een driejarig contract van €90.000 tekent, is de ACV €30.000. Deze metric helpt bij het vergelijken van deals met verschillende looptijden en is een belangrijke KPI voor SaaS- en abonnementsbedrijven. ACV verschilt van ARR doordat het per individueel contract wordt berekend.
ARR (Annual Recurring Revenue)
Annual Recurring Revenue is de totale jaarlijkse terugkerende omzet van alle actieve abonnementen of contracten. Het is dé kernmetric voor SaaS-bedrijven en geeft aan hoe voorspelbaar je inkomstenstroom is. ARR = MRR (Monthly Recurring Revenue) × 12. Groei in ARR is voor investeerders vaak belangrijker dan eenmalige omzet.
B
BANT
BANT staat voor Budget, Authority, Need, Timeline — een klassiek kwalificatiemodel voor B2B leads. Heeft de prospect budget? Spreek je met de beslisser (authority)? Is er een concrete behoefte (need)? En wanneer willen ze het implementeren (timeline)? Hoewel sommige organisaties BANT als verouderd beschouwen omdat moderne B2B-aankopen complexer zijn, blijft het een handig startpunt om snel in te schatten of een lead de moeite waard is voor verdere opvolging.
BDR (Business Development Representative)
Een BDR is een salesprofessional die zich richt op het genereren van nieuwe business door actief prospects te benaderen via cold calls, e-mails en LinkedIn outreach. BDR’s focussen doorgaans op outbound prospecting, terwijl SDR’s (Sales Development Representatives) vaker inkomende leads opvolgen. In de praktijk worden de termen soms door elkaar gebruikt. Het doel is hetzelfde: gekwalificeerde afspraken boeken voor Account Executives.
BOFU (Bottom of Funnel)
Bottom of Funnel verwijst naar de laatste fase van de buyer journey, waarin een prospect klaar is om een aankoopbeslissing te nemen. BOFU-content is gericht op conversie: denk aan case studies, ROI-calculators, gratis proefperiodes, productdemo’s en vergelijkingspagina’s. In deze fase draait het om vertrouwen wegnemen en de laatste bezwaren adresseren.
Buyer Persona
Een buyer persona is een gedetailleerd profiel van je ideale klant als persoon — niet het bedrijf (dat is je ICP), maar de mens die de aankoop doet of beïnvloedt. Een goede buyer persona bevat functietitel, verantwoordelijkheden, dagelijkse uitdagingen, informatiebronnen, besluitvormingsrol en bezwaren. In B2B heb je vaak meerdere persona’s per deal: de eindgebruiker, de manager, de IT-beslisser en de CFO hebben elk andere behoeften en zorgen.
Buying Committee
Het buying committee (ook: DMU of Decision Making Unit) is de groep mensen binnen een organisatie die gezamenlijk een aankoopbeslissing neemt. In B2B zijn er gemiddeld 6 tot 10 stakeholders betrokken bij een significante aankoop. Rollen binnen het buying committee zijn onder meer: champion (interne voorvechter), decision maker, influencer, gatekeeper, end user en budget holder. Effectieve B2B marketing richt zich op alle leden, niet alleen de eindgebruiker.
Buying Signal
Een buying signal is een gedragsaanwijzing dat een prospect koopintentie heeft. Voorbeelden: het bezoeken van je prijspagina, het opvragen van een demo, het meerdere keren openen van sales-e-mails, of het bekijken van vergelijkingscontent. Buying signals worden vaak getrackt via marketing automation en intent data, en helpen sales om op het juiste moment contact op te nemen.
C
CAC (Customer Acquisition Cost)
Customer Acquisition Cost is het totale bedrag dat je uitgeeft om één nieuwe klant te werven. Bereken het door alle marketing- en saleskosten in een periode op te tellen en te delen door het aantal nieuwe klanten in diezelfde periode. Een gezonde CAC hangt af van je Customer Lifetime Value: de vuistregel is dat je CLV minimaal 3x je CAC moet zijn. Een CAC van €5.000 is prima als een klant gemiddeld €20.000 oplevert.
Case Study
Een case study (klantcase) beschrijft hoe je een specifieke klant hebt geholpen met je product of dienst. Het volgt doorgaans het format: uitdaging → aanpak → resultaat. Case studies zijn de krachtigste contentsoort in B2B marketing, omdat ze social proof leveren met concrete cijfers. “Wij hebben bedrijf X geholpen om 40% meer leads te genereren” overtuigt meer dan welke productbeschrijving dan ook. Volgens B2B marketing statistieken beschouwen 73% van B2B-kopers case studies als de meest invloedrijke content.
Champion
Een champion is een persoon binnen het bedrijf van je prospect die intern pleit voor jouw oplossing. Deze interne voorvechter gelooft in je product, deelt je materiaal met collega’s en lobbyt bij beslissers. Een sterke champion is cruciaal voor complexe B2B-deals: zonder iemand die intern voor je vecht, stranden veel deals in het buying committee. Sales richt zich erop om een champion te identificeren en te “enablen” met de juiste argumenten en materialen.
Channel Partner
Een channel partner is een extern bedrijf dat jouw product of dienst mee verkoopt, implementeert of doorverwijst. Denk aan resellers, system integrators, consultants of affiliate partners. Channel partnerships zijn een veelgebruikte groeistrategie in B2B om nieuwe markten te betreden zonder zelf een volledig salesteam op te bouwen. Het vereist een duidelijk partnerprogramma met marges, training en marketing support.
Churn (Klantverloop)
Churn is het percentage klanten dat in een bepaalde periode hun contract opzegt of niet verlengt. Een maandelijkse churn van 5% betekent dat je elke maand 5% van je klantenbestand verliest. In SaaS is churn een make-or-break metric: zelfs kleine verbeteringen in churn hebben een enorm effect op lange-termijn omzet. Churn heeft twee varianten: customer churn (aantal klanten) en revenue churn (verloren omzet). Negatieve revenue churn betekent dat upselling en expansie de verliezen overtreffen — het heilige graal van SaaS.
CLV / LTV (Customer Lifetime Value)
Customer Lifetime Value is de totale omzet die je gemiddeld per klant genereert over de gehele klantrelatie. Een simpele berekening: gemiddelde orderwaarde × aankoopfrequentie × gemiddelde klantduur. Een CLV van €15.000 betekent dat elke klant gemiddeld €15.000 oplevert voordat de relatie eindigt. CLV bepaalt hoeveel je kunt investeren in klantenwerving (CAC) en is essentieel voor winstgevende groei.
Cold Calling
Cold calling is het telefonisch benaderen van een prospect zonder voorafgaand contact. Ondanks de slechte reputatie is cold calling in B2B nog altijd effectief, mits het strategisch wordt ingezet: met onderzoek vooraf, een relevant haakje en een duidelijke waardepropositie. De meest succesvolle cold callers combineren telefoon met e-mail en LinkedIn in multi-channel sequences.
Content Syndication
Content syndication is het verspreiden van je content (whitepapers, e-books, rapporten) via platformen van derden om een breder publiek te bereiken. Je betaalt een publisher om je gated content aan hun doelgroep aan te bieden, en ontvangt in ruil leads die hun gegevens hebben achtergelaten. Het is een populaire tactiek voor B2B leadgeneratie op schaal, maar let op de kwaliteit: niet elke download is een seriëus geïnteresseerde koper.
Conversion Rate (Conversieratio)
De conversion rate is het percentage bezoekers of leads dat een gewenste actie voltooit. In B2B meet je conversieratio’s op meerdere niveaus: website-bezoeker naar lead, lead naar MQL, MQL naar SQL, SQL naar opportunity, en opportunity naar klant. Elk punt in de funnel heeft zijn eigen benchmark. Een typische website-naar-lead conversie in B2B ligt tussen 2-5%, terwijl SQL-naar-klant conversies van 20-30% als goed worden beschouwd.
CRM (Customer Relationship Management)
Een CRM-systeem is de centrale database waarin je alle klant- en prospect-interacties bijhoudt: contactgegevens, communicatiehistorie, dealstatus, notities en taken. Populaire B2B CRM’s zijn HubSpot, Salesforce en Pipedrive. Zonder CRM vlieg je blind — je weet niet welke leads warm zijn, waar deals vastlopen, of hoeveel omzet er in de pipeline zit. Een goed ingericht CRM is het fundament van elke B2B sales- en marketingoperatie.
Cross-selling
Cross-selling is het aanbieden van aanvullende producten of diensten aan bestaande klanten. Een webdesign bureau dat ook SEO aanbiedt, doet aan cross-selling. Het is 5-25x goedkoper om aan een bestaande klant te verkopen dan aan een nieuwe, waardoor cross-selling een van de meest winstgevende groeistrategieën is in B2B. Voorwaarde: de aanvullende dienst moet echte waarde toevoegen en niet als “push” worden ervaren.
D
Deal Size (Dealgrootte)
Deal size is de totale waarde van een individuele verkoopkans. Je gemiddelde deal size helpt bij het forecasten van omzet en het bepalen van je salesstrategie. Grotere deals vereisen langere salescycli, meer stakeholders en intensievere begeleiding. Veel B2B-bedrijven segmenteren hun salesteam op basis van deal size: een SMB-team voor kleinere deals, een enterprise-team voor de grote contracten.
Demand Generation (Demand Gen)
Demand generation is het geheel aan marketingactiviteiten dat bewustzijn en interesse creëert voor je product of dienst. Het verschilt van leadgeneratie: waar leadgen draait om gegevens verzamelen, richt demand gen zich op het creëren van vraag. Denk aan thought leadership content, podcasts, social media, evenementen en community building. Het idee: als je genoeg vraag creëert, komen de leads vanzelf. Demand gen is een long game dat op de lange termijn lagere acquisitiekosten oplevert.
Demo (Product Demonstratie)
Een demo is een live of opgenomen demonstratie van je product aan een prospect. In B2B SaaS is de demo vaak het scharnierpunt in het salesproces: hier ziet de prospect voor het eerst hoe de oplossing werkt in de context van hun eigen uitdagingen. Effectieve demo’s zijn niet “feature-shows” maar verhalen die aansluiten bij de pijnpunten van de specifieke prospect. Discovery vóór de demo is essentieel om te personaliseren.
Discovery Call
Een discovery call is het eerste inhoudelijke gesprek met een prospect, gericht op het achterhalen van hun situatie, uitdagingen, doelen en beslisproces. Het is geen verkoopgesprek maar een diagnosegesprek. De salesprofessional stelt open vragen (“Wat zijn jullie grootste uitdagingen op dit moment?”, “Hoe ziet jullie beslisproces eruit?”) en luistert. Een goede discovery bepaalt of de prospect past bij je ICP en legt de basis voor een relevante demo of voorstel.
Drip Campaign
Een drip campaign is een geautomatiseerde reeks e-mails die op vooraf bepaalde intervallen worden verstuurd na een trigger (zoals een download of aanmelding). In B2B wordt drip marketing gebruikt voor lead nurturing: je stuurt stap voor stap relevante content om een prospect door de funnel te bewegen. Bijvoorbeeld: dag 1 een welkomstmail, dag 3 een case study, dag 7 een uitnodiging voor een webinar, dag 14 een aanbod voor een gesprek.
E
Enterprise
Enterprise verwijst in B2B naar grote organisaties, meestal 1.000+ medewerkers. Enterprise sales kenmerkt zich door langere salescycli (6-18 maanden), grotere dealwaarden, meer stakeholders in het beslisproces en complexere implementaties. Enterprise klanten verwachten maatwerk, dedicated support en bewezen ervaring in hun branche. De term wordt ook gebruikt voor productversies: “enterprise plan” is doorgaans het duurste, meest uitgebreide pakket.
Enrichment (Data Verrijking)
Data enrichment is het aanvullen van je bestaande klant- of prospectdata met aanvullende informatie uit externe bronnen. Denk aan het toevoegen van bedrijfsgrootte, branche, technologie-stack, omzetgegevens of LinkedIn-profielen aan een basislijst met namen en e-mailadressen. Tools als Apollo, ZoomInfo en Clearbit worden hiervoor gebruikt. Verrijkte data verbetert je lead scoring, personalisatie en segmentatie.
Expansion Revenue
Expansion revenue is extra omzet die je genereert uit bestaande klanten door upselling, cross-selling of uitbreiding van licenties. Het is de tegenhanger van churn. Als je expansion revenue groter is dan je churn, heb je “net negative churn” — je bestaande klantenbestand groeit in waarde, zelfs zonder nieuwe klanten te werven. Dit is de heilige graal voor SaaS-bedrijven.
F
Firmographics
Firmographics zijn de beschrijvende kenmerken van een bedrijf, vergelijkbaar met demographics voor personen. Denk aan branche, bedrijfsgrootte, locatie, omzet, rechtsvorm en aantal vestigingen. Firmographics vormen de basis van je ICP en worden gebruikt voor segmentatie, lead scoring en account-targeting. “We targeten IT-bedrijven met 50-200 medewerkers in de Randstad” is een firmographic beschrijving.
Flywheel
Het flywheel-model is een alternatief voor de traditionele marketingfunnel. In plaats van een lineair traject (bewustzijn → overweging → aankoop) draait het flywheel continu: tevreden klanten genereren referrals en reviews, wat nieuwe prospects aantrekt, die klanten worden, enzovoort. Het model benadrukt dat klantervaring en retentie minstens zo belangrijk zijn als acquisitie. HubSpot maakte het flywheel populair als vervanging van de funnel.
Forecast (Omzetprognose)
Een sales forecast is een voorspelling van de verwachte omzet in een bepaalde periode, gebaseerd op de deals in je pipeline, hun fase en de waarschijnlijkheid van sluiting. Accurate forecasting vereist een gedisciplineerd salesproces met duidelijke stagecriteria. “Hopeful forecasting” (te optimistisch inschatten) is een van de meest voorkomende fouten in B2B sales.
Funnel (Marketingfunnel)
De funnel (trechter) visualiseert het traject dat een prospect aflegt van eerste contact tot klant. De klassieke indeling is: TOFU (Top of Funnel — bewustzijn), MOFU (Middle of Funnel — overweging) en BOFU (Bottom of Funnel — beslissing). Elke fase vereist andere content en aanpak. Bovenin trek je breed verkeer aan met educatieve content, in het midden verdiep je met whitepapers en webinars, onderin sluit je af met demo’s en case studies.
G
Gated Content
Gated content is content die alleen toegankelijk is na het invullen van een formulier met contactgegevens. Whitepapers, e-books, templates en exclusieve rapporten worden vaak “gegated”. Het is de klassieke manier om leads te genereren in B2B: je geeft waardevolle kennis in ruil voor een e-mailadres. Let op: er is een groeiende trend richting ungated content, omdat beslissers steeds minder bereid zijn hun gegevens achter te laten voor standaard content.
Go-to-Market (GTM) Strategie
Een go-to-market strategie is het plan waarmee je een nieuw product, dienst of feature naar de markt brengt. Het omvat: doelgroep (ICP en persona’s), positionering, prijsstrategie, distributiekanalen, sales motion en marketingcampagnes. Een GTM-strategie is breder dan alleen marketing — het is de geïntegreerde aanpak van product, marketing, sales en customer success. Vooral relevant bij productlanceringen en het betreden van nieuwe markten.
H
Hand-off (Overdracht)
De hand-off is het moment waarop een lead wordt overgedragen van marketing naar sales, of van SDR naar AE. Een soepele hand-off is cruciaal: als informatie verloren gaat of de prospect zijn verhaal opnieuw moet doen, verlies je momentum en vertrouwen. Best practice: documenteer alle interacties in het CRM, geef een warm introduction (“Mijn collega X gaat je verder helpen”), en definieer heldere criteria voor wanneer een hand-off plaatsvindt.
High-Intent Lead
Een high-intent lead is een prospect die gedrag vertoont dat wijst op sterke koopintentie. Voorbeelden: het bezoeken van je prijspagina, het aanvragen van een demo, het vergelijken van oplossingen, of het zoeken op branded zoektermen. High-intent leads moeten prioriteit krijgen in je opvolging, omdat ze het dichtst bij een aankoopbeslissing staan. Intent data helpt bij het identificeren van deze leads.
I
ICP (Ideal Customer Profile)
Je Ideal Customer Profile beschrijft het type bedrijf dat het meeste baat heeft bij jouw product of dienst én het meest winstgevend is als klant. Een ICP bevat firmographic criteria zoals branche, bedrijfsgrootte (medewerkers en omzet), locatie, technologie-stack en organisatiestructuur. Het verschilt van een buyer persona, die een individueel persoon beschrijft. Een scherp ICP helpt je om je marketing- en salesbudget te focussen op de meest kansrijke prospects, zodat je niet schiet met hagel. Essentieel voor effectieve B2B leadgeneratie.
Inbound Marketing
Inbound marketing trekt potentiële klanten aan door waardevolle content te creëren die aansluit bij hun vragen en uitdagingen. Blogs, SEO, whitepapers, webinars en social media content — alles is erop gericht om gevonden te worden op het moment dat een prospect zelf op zoek is. Het tegenovergestelde van outbound (actief benaderen). Inbound is bijzonder effectief in B2B omdat aankoopprocessen beginnen met eigen onderzoek: 70% van de buyer journey is al afgelegd voordat een prospect contact opneemt met sales.
Intent Data
Intent data zijn signalen die aangeven dat een bedrijf of persoon actief onderzoek doet naar een onderwerp dat relevant is voor jouw product. Er zijn twee soorten: first-party intent data (gedrag op je eigen website, zoals bezochte pagina’s en downloads) en third-party intent data (gedrag op externe sites, getrackt door aanbieders als Bombora of G2). Intent data helpt je om prospects te identificeren die in de markt zijn vóórdat ze zelf contact opnemen.
K
Key Account
Een key account is een strategisch belangrijke klant die bovengemiddeld bijdraagt aan je omzet of groeipotentieel heeft. Key accounts krijgen speciale aandacht: een dedicated accountmanager, een strategisch accountplan en regelmatige business reviews. In veel B2B-organisaties genereert 20% van de klanten 80% van de omzet — dat zijn je key accounts.
KPI (Key Performance Indicator)
Een KPI is een meetbare waarde die aangeeft hoe goed je presteert ten opzichte van je doelstellingen. In B2B marketing zijn veelgebruikte KPI’s: aantal MQL’s, SQL’s, pipeline waarde, CAC, CLV, churn rate en conversieratio per funnel-fase. Het verschil tussen een KPI en een metric: een KPI is direct gekoppeld aan een bedrijfsdoel, een metric is elke meetbare waarde. Niet elke metric is een KPI, maar elke KPI is een metric.
L
Lead
Een lead is een persoon of bedrijf dat interesse heeft getoond in je product of dienst, of waarvan je inschat dat ze een potentiële klant zijn. In B2B wordt onderscheid gemaakt tussen koude leads (nog geen interactie), warme leads (hebben interactie gehad) en hete leads (tonen actieve koopintentie). De kwaliteit van leads is belangrijker dan de kwantiteit: 100 slechte leads kosten je salesteam meer dan ze opleveren.
Lead Magnet
Een lead magnet is een gratis waardevol aanbod dat je inzet om contactgegevens te verzamelen. In B2B zijn populaire lead magnets: whitepapers, e-books, templates, checklists, gratis tools, ROI-calculators en exclusieve rapporten. De beste lead magnets lossen een concreet probleem op en zijn direct toepasbaar. “De Complete Gids voor X” is minder effectief dan “Het Exacte Template Waarmee Wij Y Hebben Bereikt.”
Lead Nurturing
Lead nurturing is het systematisch opbouwen van een relatie met leads die nog niet koopklaar zijn. Via e-mailsequences, retargeting, content en persoonlijke touchpoints begeleid je een prospect van eerste interesse naar aankoopbereidheid. In B2B duurt dit proces weken tot maanden. Bedrijven die lead nurturing goed doen, genereren 50% meer sales-ready leads tegen 33% lagere kosten. Marketing automation is het instrument; relevante content op het juiste moment is de brandstof.
Lead Scoring
Lead scoring is het toekennen van punten aan leads op basis van hun gedrag (websitebezoeken, downloads, e-mail opens) en kenmerken (functietitel, bedrijfsgrootte, branche). Een lead die je prijspagina bezoekt krijgt meer punten dan iemand die een blogpost leest. Wanneer de score een drempel bereikt, wordt de lead als MQL bestempeld en overgedragen aan sales. Lead scoring voorkomt dat sales tijd besteedt aan leads die nog niet klaar zijn voor een gesprek, en dat marketing veelbelovende leads te lang vasthoudt.
LinkedIn Ads
LinkedIn Ads is het advertentieplatform van LinkedIn en veruit het meest effectieve betaalde kanaal voor B2B marketing. De kracht zit in de targeting: je kunt adverteren op basis van functietitel, bedrijfsgrootte, branche, senioriteit en specifieke bedrijven. Formaten zijn onder meer Sponsored Content, Message Ads, Lead Gen Forms en Conversation Ads. LinkedIn is duurder per klik dan Google of Facebook, maar de lead-kwaliteit is in B2B significant hoger. Lees meer over LinkedIn Ads uitbesteden.
Lost Deal (Verloren Deal)
Een lost deal is een verkoopkans die is afgesloten zonder resultaat: de prospect kiest voor een concurrent, besluit niets te doen, of verdwijnt uit beeld. Lost deal analyse is een van de meest waardevolle maar onderbenutste oefeningen in B2B sales. Door systematisch te analyseren waarom deals verloren gaan (prijs, timing, product-fit, concurrent) kun je je propositie, sales proces en targeting verbeteren.
M
Marketing Automation
Marketing automation is het automatiseren van repetitieve marketingtaken met software. Denk aan e-mailsequences, lead scoring, social media scheduling, lead nurturing workflows en campagne-rapportages. Populaire tools zijn HubSpot, ActiveCampaign, Marketo en Pardot. Marketing automation is essentieel in B2B om op schaal persoonlijk te blijven: je kunt duizenden leads tegelijk nurteren met de juiste content op het juiste moment, zonder handmatig elke e-mail te versturen.
MEDDIC / MEDDPICC
MEDDIC is een enterprise sales kwalificatiemethodiek: Metrics (meetbare impact), Economic Buyer (budgethouder), Decision Criteria (besliscriteria), Decision Process (beslisproces), Identify Pain (pijnpunt identificeren), Champion (interne voorvechter). De uitgebreide versie MEDDPICC voegt Paper Process (contract/procurement) en Competition (concurrentie) toe. Het is grondiger dan BANT en wordt vooral gebruikt voor complexe enterprise-deals.
MOFU (Middle of Funnel)
Middle of Funnel is de overwegingsfase waarin een prospect zijn probleem begrijpt en actief oplossingen evalueert. MOFU-content helpt bij het vergelijken en verdiepen: whitepapers, webinars, vergelijkingsgidsen, productoverzichten en expert-interviews. Het doel is om je als betrouwbare autoriteit te positioneren en de prospect dichter bij een salesgesprek te brengen.
MQL (Marketing Qualified Lead)
Een MQL is een lead die op basis van marketinginteracties voldoende betrokkenheid toont om doorgestuurd te worden naar sales. De criteria worden bepaald door je lead scoring model: een combinatie van gedrag (downloads, paginabezoeken, webinar-deelname) en profiel (functie, bedrijfsgrootte, branche). MQL is het tussenstation: de lead is voorbij de “gewoon geïnteresseerd”-fase maar nog niet door sales gekwalificeerd (SQL). Het definiëren van heldere MQL-criteria is cruciaal voor de samenwerking tussen marketing en sales.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
Monthly Recurring Revenue is de voorspelbare maandelijkse omzet uit alle lopende abonnementen of contracten. MRR is de hartslag van SaaS-bedrijven. Er zijn meerdere MRR-componenten: New MRR (nieuwe klanten), Expansion MRR (upsells), Contraction MRR (downgrades) en Churned MRR (opzeggingen). Net New MRR = New + Expansion - Contraction - Churned. Positieve net new MRR betekent groei.
Multi-threading
Multi-threading is de salesstrategie om relaties te bouwen met meerdere stakeholders binnen een account, in plaats van afhankelijk te zijn van één contactpersoon. Als je enige contact weggaat of intern geen mandaat heeft, strandt je deal. Door te multi-threaden — contact leggen met de eindgebruiker, de manager, IT en finance — vergroot je je kans om de deal te sluiten en verminder je het risico van “single point of failure.”
N
NPS (Net Promoter Score)
De Net Promoter Score meet klanttevredenheid met één vraag: “Hoe waarschijnlijk is het dat je ons aanbeveelt, op een schaal van 0-10?” Scores van 9-10 zijn Promoters, 7-8 Passives, 0-6 Detractors. NPS = % Promoters - % Detractors. In B2B is NPS waardevol als indicator voor retentie en referral-potentieel. Een NPS boven 50 wordt als excellent beschouwd.
NRR (Net Revenue Retention)
Net Revenue Retention meet hoeveel omzet je behoudt en uitbreidt bij bestaande klanten, exclusief nieuwe klanten. Een NRR van 110% betekent dat je bestaande klanten gemiddeld 10% meer besteden dan vorig jaar, ondanks eventuele churn. NRR boven 100% is het bewijs dat je product sticky is en ruimte biedt voor groei. Top SaaS-bedrijven hebben een NRR van 120-130%.
O
Objection Handling (Bezwaarafhandeling)
Objection handling is de kunst van het omgaan met bezwaren van prospects tijdens het salesproces. Veelvoorkomende B2B bezwaren zijn: “te duur”, “we hebben al een oplossing”, “nu niet het juiste moment”, “ik moet het intern bespreken.” Effectieve objection handling begint met luisteren en doorvragen in plaats van direct weerleggen. Het LAER-framework (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) is een beproefde methode.
Onboarding (Klant)
Klant-onboarding is het proces van het inwerken van een nieuwe klant na het sluiten van de deal. In B2B omvat dit vaak: kickoff-meeting, implementatieplan, technische setup, training en het vaststellen van KPI’s. Een goede onboarding is cruciaal voor retentie: klanten die snel waarde ervaren, blijven langer en kopen meer. De eerste 90 dagen bepalen vaak of een klant op lange termijn succesvol wordt.
Opportunity
Een opportunity (verkoopkans) is een gekwalificeerde deal in je CRM-pipeline met een geschatte waarde, verwachte sluitingsdatum en kans van sluiting. Niet elke lead wordt een opportunity: alleen leads die door sales zijn gekwalificeerd en een reële kans op een deal hebben, worden als opportunity geregistreerd. Het aantal opportunities, hun waarde en voortgang zijn de kern van je sales forecast.
Outbound Marketing
Outbound marketing is het actief benaderen van prospects via cold calls, cold e-mails, LinkedIn outreach, direct mail of advertenties. Het tegenovergestelde van inbound (gevonden worden). In B2B is outbound bijzonder effectief voor het benaderen van specifieke doelaccounts die je via inbound niet bereikt. De meest succesvolle B2B-organisaties combineren inbound en outbound in een geïntegreerde strategie.
P
Pain Point (Pijnpunt)
Een pain point is een specifiek probleem of frustratie waar je doelgroep mee kampt. In B2B marketing draait alles om pijnpunten: je positioneert je product als oplossing voor concrete problemen. “Wij maken CRM-software” is een feature. “Wij voorkomen dat je salesteam 30% van hun tijd kwijt is aan administratie” is een pijnpunt-gebaseerde boodschap. De beste B2B marketeers spreken de taal van de klant, niet de taal van het product.
Pipeline (Verkooppijplijn)
De pipeline is het totaaloverzicht van alle actieve verkoopkansen in verschillende stadia van het salesproces. Een typische B2B pipeline heeft fasen als: prospect, discovery, demo, voorstel, onderhandeling en closed-won/lost. Pipeline waarde is de som van alle open opportunities. Pipeline coverage (pipeline ÷ target) geeft aan of je voldoende kansen hebt om je omzetdoel te halen. Een coverage ratio van 3x-4x wordt als gezond beschouwd.
Playbook
Een playbook is een gedocumenteerd draaiboek voor herhalbare processen in sales of marketing. Een sales playbook beschrijft stap voor stap hoe je leads kwalificeert, discovery calls voert, demo’s geeft, voorstellen schrijft en deals sluit. Het bevat scripts, templates, objection handling en best practices. Playbooks zijn essentieel voor het onboarden van nieuwe teamleden en het borgen van consistentie in je aanpak.
PQL (Product Qualified Lead)
Een PQL is een lead die waarde heeft ervaren door je product te gebruiken, typisch via een gratis proefperiode of freemium model. Een PQL verschilt van een MQL: waar een MQL is gebaseerd op marketing-interacties (downloads, paginabezoeken), is een PQL gebaseerd op productgebruik. Bijvoorbeeld: een gebruiker die in een free trial 3 projecten heeft aangemaakt en 5 teamleden heeft uitgenodigd, toont door gedrag dat de oplossing waardevol is.
Proposal (Voorstel)
Een proposal is het formele aanbod dat je aan een prospect stuurt met je oplossing, aanpak, tijdlijn en prijsopbouw. In B2B is een voorstel meer dan een offerte: het herbevestigt de uitdagingen van de prospect, presenteert je aanpak als de beste oplossing, en onderbouwt de waarde met case studies en ROI-berekeningen. Een goed voorstel is geen verrassing — de inhoud is al afgestemd tijdens eerdere gesprekken.
Q
Qualification (Kwalificatie)
Lead qualification is het proces van beoordelen of een prospect voldoet aan je criteria om een seriëuse verkoopkans te zijn. Kwalificatiemethoden als BANT, MEDDIC en CHAMP helpen om systematisch te evalueren of een prospect budget heeft, de juiste persoon is om mee te praten, een echte behoefte heeft en binnen een realistische tijdlijn wil handelen. Effectieve kwalificatie bespaart je salesteam uren aan gesprekken met prospects die nooit zullen kopen.
QBR (Quarterly Business Review)
Een QBR is een kwartaalgesprek met een bestaande klant waarin je terugkijkt op behaalde resultaten, lopende doelstellingen bespreekt en plannen voor het komende kwartaal deelt. QBR’s zijn essentieel voor retentie en upselling: ze versterken de relatie, bevestigen de waarde van je dienst en bieden een natuurlijk moment om uitbreiding te bespreken. Ze signaleren ook vroeg als een klant ontevreden is.
R
Revenue Operations (RevOps)
Revenue Operations is de strategische afstemming van marketing, sales en customer success met als doel de volledige omzetcyclus te optimaliseren. RevOps breekt silo’s af door data, processen en technologie te centraliseren. In de praktijk betekent dit: één gedeelde funnel definitie, geïntegreerde reporting, gestandaardiseerde data in het CRM en een gezamenlijk verantwoordelijkheidsgevoel voor omzetgroei. RevOps is een van de snelst groeiende functies in B2B.
ROI (Return on Investment)
Return on Investment meet het rendement van je investering: (opbrengst - investering) ÷ investering × 100%. Een ROI van 300% betekent dat je voor elke geïnvesteerde euro drie euro terugverdient. In B2B marketing is ROI de ultieme metric, maar ook de lastigste om te meten door lange salescycli en meerdere touchpoints. Attributie-modellen helpen om de impact van individuele kanalen en campagnes op de uiteindelijke omzet te begrijpen.
S
SaaS (Software as a Service)
SaaS is een bedrijfsmodel waarbij software via het internet wordt aangeboden op abonnementsbasis, in plaats van eenmalige aankoop en lokale installatie. Bekende B2B SaaS-voorbeelden: HubSpot, Salesforce, Slack, Asana. Het SaaS-model genereert voorspelbare terugkerende omzet (MRR/ARR), maar vereist continue waarde-levering om churn te voorkomen. SaaS-metrics als CAC, CLV, NRR en churn zijn de standaard geworden voor veel B2B-bedrijven, ook buiten software.
Sales Cycle (Verkoopproces)
De sales cycle is de tijd en het proces van eerste contact tot getekend contract. In B2B varieert dit van enkele weken (voor eenvoudige SaaS-tools) tot meer dan een jaar (voor enterprise-deals). Factoren die de lengte beïnvloeden: dealgrootte, aantal stakeholders, complexiteit van de oplossing, en of er budget beschikbaar is. Het verkorten van de sales cycle is een belangrijke doelstelling: hoe sneller je deals sluit, hoe efficiënter je salesoperatie.
Sales Enablement
Sales enablement is het voorzien van je salesteam met de kennis, content, tools en training die ze nodig hebben om effectiever te verkopen. Denk aan: battle cards (vergelijkingen met concurrenten), case studies per branche, e-mail templates, product one-pagers, demo-scripts en bezwaarafhandeling. Sales enablement overbrugt de kloof tussen marketing en sales: marketing creëert de materialen, sales gebruikt ze in gesprekken met prospects.
SDR (Sales Development Representative)
Een SDR is de salsprofessional die als eerste contact legt met leads, hen kwalificeert en afspraken boekt voor Account Executives. SDR’s werken doorgaans met inbound leads (die via marketing binnenkomen), terwijl BDR’s zich richten op outbound prospecting. In de praktijk worden de termen vaak door elkaar gebruikt. Een SDR beoordeelt of een lead past bij het ICP, voert een eerste gesprek, en plant de discovery call of demo in.
Sequence (Outreach Sequence)
Een sequence is een geautomatiseerde reeks contactmomenten met een prospect via meerdere kanalen: e-mail, telefoon, LinkedIn en eventueel direct mail. Een typische B2B outbound sequence bestaat uit 8-12 touchpoints over 3-4 weken. Bijvoorbeeld: dag 1 LinkedIn connect, dag 2 e-mail, dag 4 bellen, dag 7 follow-up e-mail, enzovoort. Tools als Instantly, Outreach en Salesloft helpen bij het automatiseren van sequences.
SLA (Service Level Agreement)
In B2B marketing verwijst een SLA naar de afspraak tussen marketing en sales over de kwantiteit en kwaliteit van leads die marketing aanlevert, en de snelheid en grondigheid waarmee sales ze opvolgt. Bijvoorbeeld: “Marketing levert 50 MQL’s per maand aan, sales volgt elke MQL binnen 4 uur op.” Een marketing-sales SLA voorkomt vingerwijzen en creëert wederzijdse verantwoordelijkheid.
Social Selling
Social selling is het gebruiken van social media (met name LinkedIn) om relaties te bouwen met prospects, je expertise te tonen en vertrouwen op te bouwen — als voorloper van het salesgesprek. Het is geen directe verkoop via social media, maar het opbouwen van een professioneel merk en netwerk. B2B salesprofessionals die actief zijn op LinkedIn genereren 45% meer verkoopkansen dan collega’s die dat niet doen.
SQL (Sales Qualified Lead)
Een SQL is een lead die door het salesteam is beoordeeld en als gekwalificeerde verkoopkans is geaccepteerd. Een MQL wordt een SQL na een succesvol kwalificatiegesprek, waarbij sales vaststelt dat de prospect voldoet aan criteria als budget, beslissingsbevoegdheid, concrete behoefte en een realistische tijdlijn. De MQL-naar-SQL conversie is een van de belangrijkste metrics voor de samenwerking tussen marketing en sales.
Stakeholder
Een stakeholder is elke persoon die betrokken is bij of invloed heeft op een aankoopbeslissing. In B2B deals heb je doorgaans te maken met meerdere stakeholders: de eindgebruiker (heeft de dagelijkse pijn), de manager (heeft het budget), IT (beoordeelt de technische fit), procurement (onderhandelt over voorwaarden), de CFO (keurt de investering goed) en eventueel juridisch en compliance. Succesvolle B2B sales identificeert alle stakeholders vroeg in het proces en stemt de boodschap af op ieders prioriteiten.
T
TAM / SAM / SOM
TAM (Total Addressable Market) is de totale marktomvang als iedereen die je product zou kúnnen gebruiken het ook koopt. SAM (Serviceable Addressable Market) is het deel dat je realistisch kunt bedienen met je huidige aanbod en bereik. SOM (Serviceable Obtainable Market) is het deel dat je realistisch kunt veroveren in de nabije toekomst. Voorbeeld: TAM voor CRM-software in Europa is €5 miljard, je SAM (MKB in Nederland) is €200 miljoen, je SOM (bereikbaar in 3 jaar) is €10 miljoen. Investeerders en bestuurders gebruiken TAM/SAM/SOM om groeipotentieel te beoordelen.
Technographics
Technographics zijn gegevens over welke technologieën een bedrijf gebruikt. Als je een marketing automation tool verkoopt, wil je weten of een prospect al HubSpot, Mailchimp of niks gebruikt. Technographic data helpt bij targeting (benader alleen bedrijven die je concurrent gebruiken), personalisatie (“We zien dat jullie X gebruiken, wist je dat...”) en kwalificatie (past hun tech stack bij jouw integraties?).
Thought Leadership
Thought leadership is het positioneren van je bedrijf of expertise als gezaghebbende stem in je vakgebied. In B2B is thought leadership een krachtige demand gen-strategie: door originele inzichten, onderzoek en visies te delen, bouw je vertrouwen op en word je de go-to expert. Vormen zijn: LinkedIn posts, artikelen, keynotes, podcasts, onderzoeksrapporten en boeken. Thought leadership werkt niet als je herkauwt wat iedereen al zegt — het vereist een uniek perspectief en de bereidheid om positie in te nemen.
TOFU (Top of Funnel)
Top of Funnel is de bewustwordingsfase waarin een prospect zich realiseert dat er een probleem of kans is, maar nog niet actief naar oplossingen zoekt. TOFU-content is breed, educatief en laagdrempelig: blogposts, infographics, social media posts, korte video’s en podcasts. Het doel is niet verkopen maar aantrekken en bewustzijn creëren. TOFU-content bereikt het grootste publiek maar heeft de langste weg naar conversie.
TCO (Total Cost of Ownership)
Total Cost of Ownership omvat alle kosten die gepaard gaan met het aankopen, implementeren en gebruiken van een product over de volledige levensduur. Naast de aanschafprijs telt mee: implementatiekosten, training, onderhoud, integraties, interne uren en opportunity costs. In B2B sales is TCO een krachtig argument: als jouw product duurder is in aanschaf maar goedkoper in TCO, win je het rationele argument.
U
Upselling
Upselling is het aanbieden van een duurdere versie of uitbreiding van je product aan bestaande klanten. Een SaaS-bedrijf dat een klant van het “Professional” naar het “Enterprise” plan upgradet, doet aan upselling. Het verschilt van cross-selling (aanvullende producten aanbieden). Upselling is een kernstrategie voor expansion revenue en vereist dat je eerst aantoonbare waarde hebt geleverd op het huidige niveau.
UTM Parameters
UTM parameters zijn tags die je toevoegt aan URL’s om bij te houden via welk kanaal, campagne of advertentie een bezoeker op je website komt. De vijf standaard UTM-parameters zijn: source (bron), medium (kanaal), campaign (campagne), term (zoekwoord) en content (variant). Zonder UTM-tagging vlieg je blind: je weet niet welke campagnes leads opleveren en welke budget verspillen. Consistent UTM-gebruik is de basis van B2B marketing attributie.
V
Value Proposition (Waardepropositie)
Je value proposition is de heldere beschrijving van de unieke waarde die je levert aan klanten. Het beantwoordt: “Waarom zou een klant voor jou kiezen in plaats van de concurrent of niets doen?” Een sterke B2B waardepropositie is specifiek, meetbaar en gericht op het resultaat voor de klant — niet op je eigen features. “Wij besparen IT-teams 20 uur per week aan handmatige rapportage” is sterker dan “Wij bieden geavanceerde rapportage-software.” Meer over effectieve AI-gedreven marketing.
Velocity (Sales Velocity)
Sales velocity meet hoe snel je geld verdient. De formule: (aantal deals × gemiddelde deal size × win rate) ÷ gemiddelde sales cycle lengte. Door een van de vier variabelen te verbeteren — meer deals, grotere deals, hoger win percentage, of kortere sales cycle — vergroot je je omzetsnelheid. Het is een van de meest inzichtelijke metrics voor B2B salesleiders.
W
Webinar
Een webinar is een online presentatie of workshop, doorgaans live, gericht op het delen van kennis met prospects en klanten. In B2B is het webinar een van de meest effectieve MOFU-formaten: het combineert thought leadership met leadgeneratie. Deelnemers registreren zich met hun gegevens (leadgen), ervaren je expertise live (authority), en kunnen direct vragen stellen (engagement). Gemiddelde show-up rates liggen tussen 35-45%. De opname dient als evergreen content na afloop.
White Space (Account White Space)
White space verwijst naar onbenutte verkoopkansen binnen bestaande accounts. Als een klant drie van je vijf producten afneemt, is de remaining twee producten de white space. White space analyse helpt accountmanagers om systematisch upsell- en cross-sell kansen te identificeren. Het is een van de meest kostenefficiënte manieren om te groeien: je hebt al een relatie, vertrouwen en een bewezen track record.
Win Rate (Sluitingspercentage)
De win rate is het percentage verkoopkansen dat je succesvol sluit. Win rate = gewonnen deals ÷ (gewonnen + verloren deals) × 100%. Een win rate van 25% betekent dat je 1 op de 4 kansen omzet in een klant. Gemiddelde B2B win rates liggen tussen 15-30%, afhankelijk van branche en dealgrootte. Door win rate te analyseren per segment, verkoper en verliesreden kun je gericht je salesproces verbeteren.